As ferramentas, técnicas e softwares utilizados nos
processos de BI apenas apresentam os dados solicitados pelos usuários. A
interpretação é sempre humana. Como os dashboards são criados por pessoas, muitas
vezes eles podem estar apresentando indicadores equivocados para uma determinada
análise ou tomada de decisão. Por exemplo, muitas empresas criam um ranking de vendedores
utilizando somente o indicador de "soma de valores monetários referentes às
vendas feitas por cada vendedor". Entretanto, muitas vezes, este indicador
pode estar premiando quem não é o melhor vendedor. Há outros indicadores que talvez
tenham que ser levados em conta, como por exemplo:
·
custos para realizar a venda: um vendedor X pode
ter vendido 100 mil reais no mês mas ter gerado um custo de 70 mil para a empresa
(lucro de 30 mil), enquanto que o vendedor Y faturou apenas 50 mil mas teve um custo
de apenas 10 mil (lucro de 40 mil); então a lucratividade talvez seja um melhor
indicador;
·
tempo despendido: um vendedor talvez tenha faturado
menos que outros porque teve mais tempo de deslocamento ou porque teve que realizar
mais tarefas burocráticas; se ele tivesse o mesmo tempo para dedicar aos clientes
em contato direto, talvez pudesse ter o mesmo índice de vendas;
·
número de clientes a visitar: muitas empresas determinam
os clientes que os vendedores devem visitar; o mais correto neste caso, seria avaliar
a média de vendas por cliente;
·
número de clientes novos: alguns vendedores acumulam
tarefas de prospecção, ou seja, precisam, além de concretizar vendas, encontrar
novos clientes; alguns realmente conseguem conquistar novos clientes, mas que talvez
não gastem tão alto, justamente por serem novos; mas estes novos clientes talvez
sejam repassados para outros vendedores no próximo mês e aí as vendas futuras subsequentes
serão contabilizadas para outro vendedor;
·
desistências de clientes: avaliar vendedores somente
por pedidos feitos pode ser perigoso se os pedidos não se concretizarem; da mesma
foram, avaliar somente pelas vendas concretizadas pode deixar de fora desistências,
principalmente quando os pagamentos dos clientes são realizados a prazo; a inadimplência
dos clientes também deveria ser somada (ou subtraída) aos respectivos vendedores.
Discussão similar ocorre na hora de determinar os melhores produtos
para a empresa. Só levar em conta quantidade vendida não é suficiente. O custo e
o preço final também interferem, ou seja, talvez seja melhor utilizar a lucratividade
de cada produto.
O mesmo ocorre na hora de "rankear" clientes. Qual
é o melhor cliente: aquele que compra todo mês e só gasta 100 reais por mês ou aquele
que só vem uma vez por ano mas gasta 3 mil reais ? Pela lucratividade, o segundo
cliente é melhor (cliente de maior valor) mas o primeiro é pode ser um "cliente
de maior potencial", já que vem mais seguido.
E o caso de quem compra 1000 pequenos produtos num supermercado
(como sabonete, pasta de dente, desodorante, etc.) totalizando 3 mil reais, é melhor
cliente que alguém que compra um eletrônico no mesmo valor total ? Para levar todos
os 1000 produtos talvez seja necessário um caminhão e várias pessoas, mas para transportar
o eletrônico talvez um carro e uma pessoa sejam suficientes.
A conclusão é que os indicadores devem ser bem definidos, por
quem realmente conhece o negócio. Analistas de BI só devem gerar as análises ou
apresentações. O BI não é culpado por apresentar dados equivocados; ele só apresenta
o que é solicitado.
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