Ter produtos em estoque é necessário para não perder uma
venda. Se o cliente chegar na loja e não tiver o produto, ele vai procurar no
concorrente e pode acostumar –se a comprar lá.
Mas ter estoque de produtos é um problema para qualquer
empresa, pelos seguintes motivos:
a)
É necessário ter espaço para armazenar os produtos
e isto custa dinheiro (alugar ou comprar salas ou centros de distribuição).
Note como as farmácias estão diminuindo de tamanho.
b)
Perda de produtos, por deterioração, se mal
armazenados ou mal transportados, por furto ou roubo, por perda de validade.
Quando um supermercado faz promoção de iogurte é possível que este esteja
vencendo.
c)
Capital imobilizado. O capital de giro precisa
ser grande, mas este é um dinheiro que só serve para isto (para comprar o que
será depois revendido). Não pode ser utilizado para outros investimentos (aquisição
ou manutenção da infraestrutura, capacitação de pessoas, compra de máquinas)
A solução: estoque preciso
A solução está em ter um estoque preciso, ou seja, só
comprar o que será vendido com certeza, para não ficar com produtos estocados. Isto
pode ser alcançado por análise de histórico de vendas e identificação de
padrões de rotatividade (saída ou venda) de produtos.
Vejamos um exemplo. Eu tenho problema de alergia nas axilas.
Só conheço um desodorante que não me dá alergia. Mas é difícil encontrá-lo em
farmácias (pela internet, é mais fácil). Mesmo assim encontrei o produto numa
farmácia perto da minha casa. Todo mês (mais ou menos) compro uma unidade. Como
é um produto pequeno e caro (importado), não vende muito. Desta forma, sempre
que vou comprá-lo, só há uma unidade disponível. Se eu comprar numa semana, na semana
seguinte a prateleira ainda estará vazia. Provavelmente porque não dá tempo de
comprar uma nova unidade (o responsável pelas compras identifica que não há
mais unidades daquele produto e solicita reposição). Sistemas de informação
automatizados podem ajudar a dar alertas quando a quantidade de um produto zera
ou quando chega no chamado estoque mínimo. Já há sistemas que, através de
conexões diretas com sistemas de fornecedores, já solicitam automaticamente a
reposição. Outros sistemas são programados para fazer compras periódicas
(exemplo, uma vez por mês) de forma fixa (por exemplo, fixando a quantidade a
ser adquirida para reposição).
A conclusão (por inferência) é que esta farmácia já utiliza
algum sistema (automatizado ou controlado por humanos) para saber quanto de
cada produto deve ser adquirido e quando.
Esta é uma parte da solução: ter um sistema que controla
entrada (compra) e saída (venda) de produtos, que utiliza mineração de dados
para identificar padrões na rotatividade e que então sugere quando e quanto
comprar de cada unidade.
A cauda longa (the long tail)
Este fenômeno (descrito por Chris Anderson no livro
de mesmo nome) está acontecendo cada vez mais nos nossos dias e é
impulsionado pelo Comércio Eletrônico e pelas inovações em logística.
A situação é a seguinte: se você for numa revistaria verá
revistas bastante especializadas. Por exemplo, revistas de esportes è revistas de esportes
náuticos è
revistas sobre lanchas. E todas vendem mas não na mesma proporção. Por exemplo,
um restaurante de comida tailandesa só terá 10 mesas porque o seu público é
restrito. Mas ele sobrevive porque consegue equacionar seus custos com as
receitas calculadas pelo público pequeno e pela quantia gasta pelos clientes. O
mesmo fenômeno é visto em programas de TV, produtos alimentícios, bebidas, etc.
Isto acontece porque há uma
micro-segmentação de clientes e mercados (nichos), exigindo produtos muito especializados,
ou seja, para clientes muito especiais (exemplo: cookies de chocolate e café para
diabéticos e sem glúten). Como o público é menor (e assim também as vendas), a
produção da indústria deve se adequar a esta demanda específica. Estamos saindo
do mercado em escala ou massa (vendar a mesma coisa para todos).
A cauda longa é chamada assim, porque se fizermos um gráfico
de Pareto (como o abaixo) para produtos vendidos, teremos o seguinte:
a)
Os produtos são barras verticais e sua altura
representa a quantidade vendida do produto;
b)
Os produtos estão em ordem decrescente de venda,
os mais vendidos à esquerda.
Pode-se notar que o gráfico diminui da esquerda para a
direita. Esta imagem lembra um animal de frente para a esquerda e assim seu “rabo”
ou “cauda” estaria na direita. Geralmente as empresas preferem comercializar
somente os produtos mais à esquerda (os mais vendidos), para não ficar
entulhadas de produtos em estoque que não vendem muito (e já falamos do
problema do estoque acima).
Entretanto, o fenômeno discutido por Anderson é que
justamente as empresas estão também vendendo os produtos mais à direita, e a
lista destes produtos aumenta devido à micro-segmentação (por isto, a “cauda”
aumenta e fica longa).
Mas por que e como vender estes produtos que não saem muito ?
A Amazon já foi considerada a “livraria sem livros”. Quando ela começou, seu
catálogo de livros para venda era grande (não tanto como hoje, mas já era
grande) mas ela não tinha todos os livros em estoque. Quando um cliente clicava
no botão “comprar”, aí a Amazon contatava o fornecedor para realizar a compra e
então entregar ao cliente.
Veja o catálogo gigantesco de sites como NetShoes,
Americanas, FastShop e etc. Então tais empresas trabalham com a “cauda longa”
(vendem produtos muito especializados mas que saem pouco) mas mesmo assim não
sofrem com o problema do estoque. Qual a fórmula mágica para isto ?
A importância da logística
Quando um cliente clica no botão “comprar” ele já sabe
quando o produto vai chegar. Para a empresa, é importante informar quando o
produto vai chegar no cliente para não perder o cliente (e também ter um prazo
de entrega melhor que os concorrentes).
A ideia é calcular este tempo com base nas seguintes
informações:
a)
Onde o produto se encontra;
b)
Qual o endereço de entrega;
c)
Quais os serviços de transporte disponíveis
entre estes dois pontos.
Para traçar a melhor rota (além de um software implementado
com métodos de inteligência artificial), é necessário ter parceiros, pois a
empresa não pode adquirir caminhões, aviões, navios, etc. A tarefa de traçar a rota
deve verificar quais serviços estão disponíveis e quando, para “encaixar” um
deslocamento no outro. Por exemplo, um carro que levará o produto de onde ele se
encontra até o aeroporto mais próximo, alguém para retirar o produto e colocá-lo
no próximo voo, um caminhão para levar de uma cidade a outra e alguém para entregar
na casa do cliente. Imagine este cálculo sendo feito em segundos por
computadores.
Se o produto estiver com o fornecedor, tem-se que levar em
conta o tempo também do fornecedor até a empresa que revende ou traçar uma rota
direto do fornecedor para o cliente.
“Não dormir com o produto”
Ficar com o produto aumenta as chances do problema do
estoque. É preciso ter parceiros para transporte rápido e que se encaixem perfeitamente para que o
produto não fique parado em algum lugar.
As empresas querem diminuir o número de Centros de
Distribuição (CD) e definir melhor sua localização para minimizar o problema do
estoque. Como pode ser demorado e caro trazer um produto de muito longe, ter os
tais CDs pode ajudar na eficiência. Pode-se utilizar um software de simulação para
saber qual a melhor solução para os casos médios (produtos que mais vendem).
Mas como saber se é interessante guardar um produto num CD se ele não estiver
entre os mais vendidos ?
A Amazon quer enviar o produto antes de o cliente comprá-lo
A notícia no link abaixo diz que a Amazon já tem uma patente
para tal solução automatizada.
Afora a ficção científica, análises estatísticas (por
exemplo, usando métodos de Data Mining, mineração de dados) podem ajudar a
identificar que produtos são mais adquiridos em cada região e assim formar um
estoque próximo. Já prever se um produto será adquirido exige conhecer cada
cliente com bastante profundidade. Mas há métodos preditivos que calculam probabilidades
de eventos ocorrerem com base em históricos (assim como as sugestões de
próximas palavras do corretor ortográfico de um celular). Estes históricos
podem ser da própria pessoa ou de uma maioria (sabedoria
das massas).
Produção sob medida (just-in-time)
Outra solução para diminuir estoques é o Just-in-time na
produção. O objetivo é produzir sob demanda, ou seja, somente depois que alguém
realmente manifestou o interesse de adquirir o produto. A indústria
automobilística já usa este método. Mas há uma certa demora na entrega porque o
produto precisa ainda ser produzido (veja o caso da indústria automobilística:
um carro solicitado na revenda pode demorar 45 dias para chegar).
Produção em casa
Com a chegada de impressoras 3D nos lares dos consumidores,
será possível produzir em casa um produto. Par isto, será necessário ter o
design (projeto detalhado) do produto para ser inserido na impressora. Isto faz
nascer um novo mercado para designers e engenheiros: vender projetos de itens para
serem produzidos pelo cliente.
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