5 Fatores que distinguem sortudos de azarados

Para quem se interessa pelo assunto sorte, destino, desígnios divinos, fiz um resumo deste livro, acrescentei material de outras leituras e também um pouco da minha própria experiência.

GUNTHER, Max. O Fator Sorte. Rio de Janeiro: Best Business, 2013 (original: The luck factor, 1977).

Quando soube deste livro, fiquei curioso por saber o que o autor poderia nos ensinar sobre como ser mais sortudo, como controlar nossa sorte ou afastar azar. Pois bem, a ideia do livro não é esta. Não há fórmula mágica, exotérica, paranormal ou metafísica. Ele utiliza uma estatística informal, analisando diversos casos e conversas que teve com muitas pessoas. Ele analisou casos de pessoas que se consideravam sortudas ou azaradas, e também casos que ele achava que se enquadravam assim. Também ouviu especialistas médicos, psicólogos, estatísticos, economistas, investidores e também, é claro, jogadores (de loterias, corrida de cavalos e mesmo da bolsa de valores).

Há muitos casos contados no livro, mas não servem como comprovação científica. São só para ilustrar e nos fazer lembrar.

Começamos com o seu conceito de sorte: "eventos que influenciam nossas vidas e que, aparentemente, estão fora do nosso controle".

Aqui temos que enfatizar que "sorte" pode ser também sinônimo para "destino" ou "mão de Deus" ou "vontade dos deuses", conforme a crença de cada um.

Então aí vão os 5 fatores que distinguem sortudos de azarados. São um resumo dos estudos de Max Gunther, nada de científico. Mas são fatores que aparecem em comum nos relatos de casos de sorte e não aparecem com os azarados. São também impressões, além do autor, dos especialistas consultados.

1.     Redes de contatos

Muitas oportunidades de negócios ou empregos surgem por indicação de amigos ou conhecidos. Criar um networking não garante sucesso, mas aumenta a probabilidade. Não é uma estratégia interesseira, no sentido de usar as pessoas. Pode até começar com o intuito contrário, ou seja, de ajudar pessoas. E como eu acredito no "círculo da bondade", todo o bem que fazemos volta para nós algum dia, por meio de outra pessoa que também recebeu alguma ajuda de outro.

Max Gunther insiste na importância do marketing pessoal, em escrever artigos, participar de congressos e encontros, ser membro de associações, para ter seu nome lembrado. Ele conta o caso de uma mulher que gostava de conhecer novas pessoas, iniciar conversas com desconhecidos, por pura simpatia, sem interesse. Mas que acabou recebendo mais "sorte" do que outros desta forma.

O carisma também ajuda. Não sei bem se alguém já conseguiu definir o que é carisma e como criá-lo. Mas certamente todos concordam que ser simpático, ter e dar prazer numa conversa, fazer as pessoas se sentirem bem com sua presença são importantes em qualquer momento da vida.

2. Intuição

A intuição é um palpite, mas não uma adivinhação. Ela deve ser precedida por dados. A questão é que a intuição acontece numa decisão sem muita explicação de onde veio, se ela está certa ou não ou por que devemos utilizá-la. É saber algo sem saber explicar como. Max Gunther acredita que usamos dados do inconsciente, que foram colhidos e armazenados antes, mas que não temos consciência de quando os estamos usando. É como reconhecer um amigo na rua ou a voz de alguém no telefone. Não tem explicação, mas a gente faz e na maioria das vezes não erra. Koestler sugere que as pessoas devam ter conhecimentos generalizados, sobre outras áreas, além da sua especialização. Isto pode ajudar inconscientemente, com dados novos e analogias. Gunther cita Alfred P. Sloan, ex-executivo da GM: "o ato final da decisão é intuitivo". Isto porque é uma escolha entre alternativas. Ninguém sabe qual a melhor alternativa ou se uma delas vai dar certo ou não. Se soubéssemos, não seria decisão e sim "bola de cristal".

Simon (1972) apresenta a teoria da racionalidade limitada nas decisões. A premissa é que as pessoas procuram tomar decisões de forma racional, analisando dados, usando a lógica, etc., mas nem sempre isto acontece na prática. Em parte, o processo de decisão é limitado por não termos todos os dados disponíveis, ou por eles estarem incompletos, ou por não sabermos se são verdade ou não. E na maioria das vezes, não vale a pena coletar todos os dados necessários e verificá-los. Por exemplo, se uma pessoa quiser comprar um sapato, pensará em verificar na cidade qual a loja com o preço mais barato. Entretanto, se for avaliar o preço de cada loja, ao terminar o processo, terá levado tanto tempo que os primeiros preços consultados já poderão ter sido alterados e o custo total de deslocamentos e perda de tempo não valerá o desconto que conseguir. É impossível que o indivíduo conheça todas as alternativas para uma decisão e que possa avaliar todas as suas consequências. A tendência do ser humano é simplificar as escolhas. Isto quer dizer que não temos como saber se a decisão tomada foi a mais acertada antes de tomá-la; somente após saberemos se deu certo ou não. E mesmo tendo alcançado êxito, talvez não tenhamos certeza se foi a melhor alternativa.

Em geral então, as pessoas procuram diminuir a incerteza das decisões mas assumem certos riscos pela racionalidade limitada. Por exemplo, se alguém quiser traçar uma rota de fuga em caso de incêndio num prédio, talvez não consiga avaliar todas as alternativas possíveis (local de início do fogo, quantidade de pessoas, etc.). E no momento da situação de incêndio, o ser humano tem que simplificar ao máximo seu processo de decisão para acelerar as ações. Isto quer dizer que os planos iniciais podem ter sido esquecidos ou terão que ser simplificados. E assim, as atitudes planejadas mudam pela racionalidade limitada. E o ser humano então utiliza intuições para acelerar a decisão.

A intuição também é utilizada, segundo Gunther, sem a necessidade de pressa. Ela não deve ser confundida com caminho mais fácil (preguiça). Gunther não recomenda confiar na primeira impressão, mas sugere que coletemos muitos dados. Lesca (2003) apresenta uma metodologia para análise de dados sobre mercado competitivo, onde os chamados "sinais fracos" são também considerados. Isto inclui opiniões e até mesmo boatos. A ideia é não descartar nada. Se um investidor da bolsa utilizar somente dados confirmados e raciocínio lógico, nunca vai ganhar. Para  vender, é preciso que alguém compre e vice-versa. Então, para ganhar na Bolsa é preciso ter uma visão diferente dos outros, sobre algo que pode dar certo ou errado, enquanto os outros estão pensando o contrário. A metodologia de Lesca é interessante porque demonstra como conectar dados e sinais fracos, para gerar hipóteses. Talvez o conjunto final de dados possa mostrar uma tendência que os números não apresentavam.

Em geral, as pessoas relutam em usar nas suas decisões dados não confirmados ou mesmo que não sejam quantitativos (números). Mas Gunther diz que precisamos também utilizar dados subjetivos, como os sentimentos. Precisamos ouvir os nossos próprios sentimentos. Isto não significa confundir intuição com desejo. Um forte desejo pode parecer uma forte intuição. A ideia é combinar dados estatísticos com intuição, e não somente usar um ou outro.

Lewis (2004), no livro Moneyball (que depois virou filme com Brad Pitt), conta a história de Billy Beane e do Oakland Athletics, time de baseball. A estratégia de Beane, com ajuda de conselhos de um estatístico, era selecionar jogadores baratos mas com bons índices estatísticos em alguns quesitos de avaliação. Desta forma, eles conseguiram criar um time barato com bom desempenho, enquanto os grandes times utilizavam olheiros especialistas (scouts) que utilizavam somente intuições para avaliar novos jogadores. Enquanto o Oakland Athletics  conseguiu gastar 500 mil por vitória, outros times gastaram 750 mil e o Texas Rangers chegou a 3 milhões de dólares por vitória. Eles conseguiram provar que o sucesso no baseball se deve mais a como você gasta o dinheiro e não quanto você tem.

No Brasil, o técnico de vôlei Bernardinho e sua equipe têm conseguido grandes resultados para o time nacional de vôlei usando estatísticas. Eles monitoram tudo o que é feito por cada jogador do time do Brasil e também dos adversários. Registram todos os tipos de jogadas, se resultaram em fracasso ou sucesso, como estava a posição dos jogadores, e com isto extraem relatórios de que jogadores estão melhor e quais estão com pior desempenho. Então, quando um brasileiro for "sacar", eles analisam em tempo real as estatísticas e verificam para que adversário deve ser direcionado o saque e de que forma (tipo de saque). E isto é feito para outras estratégias além do saque.

Por outro lado, grandes negócios são fechados somente após o encontro presencial entre as partes. Os homens de negócios dizem que é importante "olhar nos olhos". Isto também serve para contratações para empregos. Há sem dúvida uma forma de comunicação não verbal, seja corporal, extrassensorial, ou de outro tipo. Os que estudam programação neurolinguística, como Robbins (1987), conseguem encontrar padrões na linguagem corporal, que comprovam o que está acontecendo internamente numa pessoa. Isto que dizer que podemos entender o que os outros estão pensando pelo seu comportamento exterior. Mas também podemos programar nosso cérebro para evitar certas reações (por exemplo, fobias).

Daniel Goleman (1995) apresenta sua teoria sobre as Inteligência Emocional, que se resume em entender melhor que os outros as relações interpessoais e tirar proveito disto. Não adianta ser um ótimo profissional técnico, saber trabalhar com números, fazer análises estatísticas, se não conseguimos nos controlar e nos relacionar com outras pessoas. Os sentimentos são muito importantes.

Não há nada que garanta o resultado, seja utilizando dados estatísticos ou intuições. Mas é melhor para uma decisão ter mais dados (sejam confirmados ou não).

3. A fortuna favorece os audazes

Os "sortudos", pela análise intuitiva de Max Gunther, são aqueles que arriscam mais. Mas não jogam somente com a sorte; assumem riscos calculados. São os que conseguem identificar oportunidades melhor que os outros e estão preparados para isto. Sem tentativas, não há como acertar. Ninguém vai ter certeza absoluta se suas decisões estão certas ou erradas. É preciso pagar para ver. Junte todos os dados, planeje, prepare-se, use sentimentos e intuições, e depois aja. Só erra quem tenta. E só acerta quem tenta também.

Não devemos esperar por todos os fatos, pois isto pode nos deixar paralisados. Neste caso, as superstições podem ajudar. Num momento de paralisia, quando já temos os dados possíveis mas ainda estamos em dúvida entre algumas alternativas, seguir uma intuição, mesmo que irracional, nos ajuda a sair da acomodação. E dá coragem e confiança. Muitos esportistas utilizam suas superstições como motivação. O lado ruim disto é quando uma superstição negativa acontece e aí desmotiva a pessoa (acreditando que algo vai dar errado). E isto gera insegurança e desconforto com as pressões. O pessimismo leva a derrotas não pela superstição mas por desregular nosso sistema interno de pensamentos, habilidades e planejamento.  

Como podemos comparar ganhos X perdas possíveis ? Como colocar tudo isto numa balança e saber o que é melhor ? Não há uma fórmula matemática ou mágica. Superstições e numerologias podem ajudar. Mas dados, estatísticas e novas técnicas de predição são imprescindíveis. A intuição e as superstições não devem substituir a racionalidade. Não devemos acreditar em forças mágicas. Temos que saber diferenciar ousadia de precipitação. Gunther conta vários casos de pessoas mudando de emprego e cidade. E que tiveram sucesso. E alguns casos de "azarados" que não conseguiram ousar. A mudança tem que ser pensada, planejada, mas no fim, é uma decisão de querer ou não, de arriscar, de aceitar o desafio. E acreditar em si (e na sorte).

4. Capacidade de sair de situações ruins rapidamente

Gunther chama isto de "efeito catraca". Seria como parar o azar e girar a roda para o outro lado. Algumas pessoas ficam presas nas suas convicções, acreditando que a sorte pode mudar repentinamente. Mas a ação deve partir de nós. Quando algo ruim está acontecendo, temos que tomar uma atitude. A primeira delas é tentar reverter a situação através de ações. Mas quando não temos poder para isto, devemos nos retirar do "jogo", para evitar perdas maiores. Isto pode acontecer em jogos de azar, em empregos, negociações ou mesmo no casamento. E tal decisão passa primeiro por admitir nosso erro. O que já é difícil para muitas pessoas. Pessoas de sucesso devem ser persistentes, quando sua avaliação da situação, seja por números ou intuições, diz que as coisas podem melhorar. Mas persistir num erro pode ser burrice.

O problema é que não queremos perder o que já foi investido. Fazemos os cálculos das perdas e queremos recuperá-las, acreditando que a sorte pode mudar. Muitas vezes, é melhor "bater em retirada", refazer o planejamento e aceitar as perdas. Nenhum empreendedor de sucesso acredita que vai ter sucesso sempre. Os investidores anjos colocam dinheiro em várias empresas porque já sabem que a maioria vai falhar. Mas acreditam que, se uma destas der certo, o retorno financeiro virá.

5. Uma certa dose de pessimismo

Gunther identificou que pessoas de "sorte" (ou sucesso) são aquelas que conseguem avaliar as possíveis falhas, o que pode dar errado. Muitos casos de azarados aconteceram porque as pessoas azaradas não se importaram com coisas que poderiam dar errado. Acreditavam que eram mais fortes que tudo e que nada poderia sair errado para elas.

Gunther apresenta uma pesquisa feita com maus motoristas na África. Os 3 fatores que estavam presentes nestes motoristas eram:

a) confiavam demais em suas habilidades;

b) confiavam demais no bom senso dos outros motoristas;

c) confiavam na sorte (que nada ia dar errado).

É a ilusão do controle sobre qualquer situação e a ilusão da imunidade ao azar.

O pessimismo serve para nosso planejamento, para nos preparamos para o que pode dar errado. Isto se chama "análise de riscos" e consiste em identificar o que pode dar errado e prepara planos para evitar os problemas ou, caso aconteçam, para minimizar seus efeitos. Devemos estar preparados para o pior. Não desejando que aconteça, mas sabendo que, se acontecer, teremos grandes perdas. Gunther lembra a famosa Lei de Murphy ("se algo pode dar errado, então vai dar").

Por outro lado, otimismo também é importante. O excesso de otimismo é que é ruim. É bom utilizar o otimismo como motivação, mas não acima das avaliações realísticas. Acreditar que vai dar certo é parte da vida. Se sabemos que algo vai dar errado, então porque seguir neste caminho ? Mas os dados e fatos servem para limitar nosso otimismo.

O otimismo é usado como força para alavancar economias. Os povos japoneses e alemães usaram o otimismo para se tornarem 2a e 3a maiores economias do mundo pouco tempo após a 2a Guerra Mundial, logo após estarem arrasadas em termos financeiros e de infraestrutura.

Os EUA fizeram campanhas de otimismo para incentivar as pessoas a comprarem e assim levantar a economia, logo após o crash da bolsa de valores de 1929. O nível de desemprego chegou a 30% e a única maneira de gerar empregos era gerando demanda de consumo. Mas as pessoas estavam preocupadas com o futuro. Quem tinha economias guardadas, não queria gastar. Quem estava empregado, guardava o que sobrava. Eram tempos de pessimismo.

A crise de 2009 nos EUA abalou o mundo como uma onda. Aqui no Brasil ela realmente chegou como uma marola. Mas afetou a economia. O que aconteceu é que as pessoas que tinham algum plano de investimento (casar, comprar carro ou casa, viajar) decidiram segurar os recursos até que houvesse uma definição. Se a crise fosse grande, as economias ajudariam. Se a situação melhorasse, poderiam voltar as seus planos, tendo como prejuízo apenas um pequeno atraso.

Certa vez vi uma faixa na construção do novo prédio da empresa Link, em Eldorado do Sul, perto de Porto Alegre. Estava escrito: "progresso se faz com trabalho e otimismo". Temos que acreditar, mas também trabalhar. Um sem o outro não adianta. "Deus ajuda quem cedo madruga."

Meu resumo

Para obter sucesso é preciso utilizar técnicas (métodos, dados, etc.) e contar com a sorte. Só com um ou outro, o resultado não vem.

Se quisermos contar apenas com a sorte, seremos perdedores por estatística. As superstições podem funcionar em muitas vezes, mas racionalmente elas não comprovam seu sucesso.

Por outro lado, acreditar que somente o conhecimento e o planejamento nos permitirão alcançar nossos objetivos, pode gerar frustração. Muitos revezes acontecem e temos que estar preparados para isto. E preparados também para quando as oportunidades (sorte) baterem na nossa porta. É melhor estar preparado e não ter oportunidades, do que a oportunidade chegar quando não estivermos preparados.

Termino este texto com as 5 chaves para prosperidade e felicidade, de Robbins (1987), que tem a ver com várias coisas que foram escritas acima:

a) controlar frustrações: a frustração pode matar sonhos; não devemos sofrer por pequenas coisas; e impede novos empreendimentos e investidas;

b) controlar a rejeição: não ter medo de falhar, tentar e aprender com os erros; ser ousado;

c) controlar a pressão financeira: economizar, doar 10% de tudo, usar parte para investir;

d) controlar a acomodação: manter-se afastado dos lixos da vida, que nos desviam do que é realmente importante, e aceitar desafios;

e) dar mais do que se espera receber (sempre).

Referências

GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional - a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.

GUNTHER, Max. O Fator Sorte. Rio de Janeiro: Best Business, 2013 (original: The luck factor, 1977).

KOESTLER, Arthur. The Act of Creation - a study of the conscious and unconscious processes in humor, scientific discovery and art. New York: Arkana (The Penguin Group), 1964.

LESCA, H. Veille stratégique: la méthode L.E.SCAnning. Editions EMS. 2003.

LEWIS, Michael. Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game. W. W. Norton & Company, 2004.

ROBBINS, Anthony. Poder sem limites - o caminho do sucesso pessoal pela programação neurolinguística. São Paulo: Best Seller, 1987.

SIMON, Herbert A. Theories of Bounded Rationality. In C. B. McGuire & R. Radner (Ed.), Decision and Organization. Amsterdam: North-Holland Publishing Company. 1972.